Zu viele Möglichkeiten, zu wenig Plan: Warum IT-Dienstleister bei KI hängen – und wie die KI-Reise für ihre Kunden aussieht

Warum tun sich so viele IT-Dienstleister mit KI so schwer?

Es liegt nicht am fehlenden Interesse.
Es liegt am Überangebot.

Jede Woche ein neues Modell. Agenten, Copilots, Workflows, Konnektoren. Wer heute KI für sich oder seine Kunden einführen will, steht vor einem Regal, das niemand mehr überblickt. Und weil alles gleichzeitig möglich scheint, passiert bei vielen: nichts Strukturiertes.

Dazu kommt eine Besonderheit unseres Marktes. Fast alle Kunden im Mittelstand arbeiten mit Microsoft 365. Der naheliegende Weg war deshalb lange: warten, bis Microsoft Copilot so weit ist. Manche Kunden warten bis heute. Andere sind längst selbst losgelaufen, oft ohne ihren IT-Dienstleister.

Copilot: Der Weg, auf den alle gewartet haben

Der Copilot hat in den vergangenen Monaten viele Erwartungen nicht erfüllt. Die Zahlen bestätigen das Bauchgefühl vieler Systemhäuser: Laut dem CoreView-Report 2026, für den 279 IT-Entscheider befragt wurden, haben 66 Prozent der Unternehmen den Copilot-Rollout verschoben oder ganz gestoppt.

Das heißt nicht, dass Copilot keine Rolle spielt. Microsoft baut ihn konsequent aus, und wie wir auf der Copilot-Keynote beim KI SUMMIT 2026 gezeigt haben, steckt darin inzwischen echter Hebel. Es heißt aber: Wer seine gesamte KI-Strategie an ein einziges Produkt hängt, verliert Zeit. Und die Kunden warten nicht.

„Viele IT-Dienstleister haben KI zu lange als Produktfrage behandelt: Wann ist Copilot so weit? Dabei ist es eine Beratungsfrage. Unsere Kunden brauchen nicht das nächste Tool, sondern jemanden, der ihnen sagt, wo sie stehen und was der nächste sinnvolle Schritt ist.“, so Ingo Lücker, Gründer der KI LEAGUE.

Die Themen, die beim Warten untergegangen sind

Während alle auf das große Produkt geschaut haben, sind die eigentlichen Hausaufgaben liegen geblieben. Wenn du heute mit einem Kunden über KI sprichst, solltest du diese Fragen beantworten können:

• KI-Kompetenz: Wissen die Mitarbeitenden, wie KI arbeitet, wo sie Fehler macht und was sie eingeben dürfen?
• KI-Richtlinie: Gibt es klare Regeln, welche Tools wofür genutzt werden dürfen?
• Schatten-KI: Welche Tools werden längst genutzt, ohne dass jemand gefragt hat?
• Technische Absicherung: Wie wird verhindert, dass nicht erlaubte KI-Tools mit Unternehmensdaten gefüttert werden?
• Prozessanalyse: Welche Abläufe lohnen sich überhaupt für ein KI-Projekt?
• Vorgehen und Kalkulation: Wie gehst du solche Projekte an, und wie rechnest du sie ab?

Keine dieser Fragen ist neu. Aber jede einzelne wird jetzt dringend.

Schatten-KI ist keine Ausnahme mehr

Deine Kunden warten nicht auf eine Freigabe. Laut Bitkom gehen 40 Prozent der Unternehmen davon aus, dass ihre Beschäftigten private KI-Tools im Job nutzen. Offiziell einen Zugang bereitstellen nur 26 Prozent. Die Lücke dazwischen läuft an der IT vorbei.

Das Institut der deutschen Wirtschaft kommt aus Sicht der Beschäftigten zu einem ähnlichen Bild: Knapp drei von zehn Erwerbstätigen, die KI nutzen, setzen Werkzeuge ein, die der Arbeitgeber nicht bereitgestellt hat.

Ein Verbot ist hier der falsche Reflex. Wer Schatten-KI verstehen will, erfährt daraus vor allem eines: an welchen Stellen die Mitarbeitenden Entlastung suchen. Genau das ist der Ausgangspunkt für ein offizielles, sicheres Angebot. Ein KI-Inventar hilft dabei, aus dem Wildwuchs eine Bestandsaufnahme zu machen.

Und dann ist da noch der EU AI Act

Spätestens hier wird aus „sollte man mal machen“ ein „muss man machen“. Die Pflicht zur KI-Kompetenz nach Artikel 4 des EU AI Act gilt seit dem 2. Februar 2025. Seit dem 2. August 2026 überwachen nationale Marktüberwachungsbehörden ihre Einhaltung.

Durch den sogenannten Digital Omnibus wurde die Formulierung zwar entschärft: Ein bestimmtes „ausreichendes“ Niveau ist nicht mehr vorgeschrieben. Die Pflicht selbst bleibt aber bestehen. Jedes Unternehmen, das Copilot, ChatGPT oder ein KI-Modul im ERP nutzt, muss etwas für die KI-Kompetenz seiner Leute tun und das nachvollziehbar machen. Was ab August 2026 sonst noch gilt, haben wir in unserem Überblick zum EU AI Act zusammengefasst.

Für IT-Dienstleister ist das kein Compliance-Ballast. Es ist ein Gesprächseinstieg, der bei jedem Kunden passt.

Genau dafür haben wir in der KI LEAGUE den KI-Kompetenznachweis entwickelt. In 70 Minuten sind die Mitarbeitenden auf die KI-Kompetenz vorbereitet, und das Unternehmen hat einen Nachweis in der Hand. IT-Dienstleister können ihn für das eigene Team nutzen oder als Whitelabel-Angebot an ihre Kunden weitergeben.

Die KI-Reise: vier Schichten statt eines Regals voller Tools

Wie bringt man Ordnung in die Vielfalt? Ein hilfreiches Bild hat Judith Dada, Co-CEO des Berliner KI-Anbieters Langdock, im OMR Podcast beschrieben. Sie vergleicht die KI-Nutzung im Unternehmen mit einem Schichtkuchen:

1. Chat: Erst einmal lernen, wie man mit KI-Modellen arbeitet.
2. Daten: SharePoint und die eigenen Systeme anbinden, damit die KI das Unternehmen kennt.
3. Agent: Den ersten Agenten für eine wiederkehrende Aufgabe bauen.
4. Workflow: Mehrere Agenten in einem größeren Ablauf zusammenführen.

Das sei eine Reise, so Dada, die „sehr niederschwellig anfängt“ und mit jeder Schicht größere Teile der Transformation möglich macht.

Der Wert dieses Modells liegt in seiner Einfachheit. Es beantwortet die Frage, die deine Kunden eigentlich stellen: Wo stehen wir, und was kommt als Nächstes? Nicht das übernächste. Wer mit seinem Kunden direkt auf Schicht vier springt, baut Agenten auf Daten, die niemand sauber angebunden hat, und für Mitarbeitende, die noch nie strukturiert mit KI gearbeitet haben. Wie die oberen Schichten technisch aussehen, haben wir am Beispiel von MCP und agentischen Workflows beschrieben.

Was das für IT-Dienstleister konkret bedeutet

Legst du die offenen Hausaufgaben neben die vier Schichten, entsteht ein klarer Fahrplan für jedes Kundengespräch:

• Schicht 1 (Chat): KI-Kompetenz aufbauen (zum Beispiel mit dem KI-Kompetenznachweis), Richtlinie aufsetzen, Schatten-KI sichtbar machen, ein offizielles Tool bereitstellen.
• Schicht 2 (Daten): Berechtigungen aufräumen, Datenquellen anbinden, technisch absichern, welche Tools auf welche Daten zugreifen dürfen.
• Schicht 3 (Agent): Prozesse analysieren und den ersten wiederkehrenden Ablauf automatisieren.
• Schicht 4 (Workflow): Agenten verbinden, Freigaben definieren, Betrieb und Monitoring übernehmen.

Jede Schicht ist ein eigenes Angebot. Und jede Schicht lässt sich anders kalkulieren: Schulung und Richtlinie als Pakete, Anbindung als Projekt, Agenten und Workflows als laufender Betrieb. Wer hier noch in Stunden denkt, sollte sich die Preismodelle für das KI-Zeitalter ansehen.

„Die vier Schichten sind für mich vor allem ein Gesprächsraster. Ich frage den Kunden nicht, welches Tool er will. Ich frage ihn, wo er steht. Und dann reden wir über den nächsten Schritt, den er sich auch wirklich leisten und tragen kann.“, so Ingo Lücker, Gründer der KI LEAGUE.

Was jetzt sinnvoll ist – und was nicht

Sinnvoll:

• Mit Schicht 1 bei dir selbst anfangen: Dein eigenes Team muss KI sicher nutzen können, bevor es Kunden berät.
• Bei jedem Kunden eine kurze Standortbestimmung entlang der vier Schichten machen.
• Schatten-KI als Wegweiser lesen, nicht nur als Risiko.
• KI-Kompetenz und Richtlinie als festes Einstiegspaket anbieten, mit einem Nachweis, den der Kunde vorlegen kann.

Nicht sinnvoll:

• Weiter auf das eine perfekte Produkt warten.
• Mit Agenten starten, bevor Daten und Berechtigungen sauber sind.
• KI-Projekte in Stunden kalkulieren, die durch KI immer weniger werden.
• Kunden allein losziehen lassen und hoffen, dass sie wiederkommen.

Lass uns die KI-Reise gemeinsam strukturieren

Genau solche Fragen besprechen wir monatlich im KI LEAGUE Live Talk: Wo stehen IT-Dienstleister gerade, was funktioniert in der Praxis, und wie macht man aus KI ein tragfähiges Angebot? Komm vorbei und schnupper kostenlos rein: https://www.kileague.de/live-erleben

Du willst tiefer einsteigen? Die KI LEAGUE ist die Plattform für IT-Dienstleister und Systemhäuser, die KI nicht nur verstehen, sondern für sich und ihre Kunden nutzbar machen wollen. Mehr erfährst du auf kileague.de.

Quellen:
1. Bitkom: Künstliche Intelligenz in Deutschland 2026, zitiert nach „Schatten-KI im Mittelstand: Was die heimliche Nutzung verrät“ (20.06.2026) – mybusinessfuture.com
2. CoreView-Report 2026, zitiert nach „Copilot-Rollout: 66% der Unternehmen stoppen Microsoft-Einführung“ – borncity.com
3. IW-Kurzbericht Nr. 63/2026: Schatten-KI: Beschäftigte sind schneller als ihre Betriebe (19.09.2026) – iwkoeln.de
4. Europäische Kommission: KI-Kompetenz nach Artikel 4 KI-Gesetz (o.D.) – digital-strategy.ec.europa.eu
5. OMR Podcast #949 mit Judith Dada (14.10.2026) – youtube.com

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